Precificação é um dos pontos em que a organização do processo deixa de ser uma questão interna e começa a aparecer diretamente no resultado do escritório.

Se você não consegue enxergar o que realmente acontece dentro de um projeto, fica difícil saber quanto aquele trabalho custa.

Por isso, antes de procurar uma fórmula perfeita, volte ao mapa que você acabou de construir.

1. Use seu mapa como ponto de partida

Olhe para as fases e tarefas que você identificou.

Agora pergunte:

  • quanto tempo cada etapa costuma consumir?
  • quais atividades se repetem durante o projeto?
  • onde existe mais retrabalho?
  • quais etapas exigem mais análise técnica?
  • quais responsabilidades você assume?
  • o atendimento daquele cliente tende a exigir mais acompanhamento?
  • existe aprovação ou algum processo externo envolvido?

O objetivo não é transformar cada minuto em preço. É evitar que uma parte relevante do trabalho desapareça da precificação.

2. Metro quadrado pode ser parâmetro, mas não explica tudo

A área do projeto pode ajudar a formar uma referência, mas dois projetos com metragem semelhante podem exigir trabalhos completamente diferentes.

Uma clínica pode envolver poucas intervenções e outra, na mesma área, exigir fluxos específicos, equipamentos, documentação técnica, aprovação sanitária e mais compatibilizações.

Por isso, observe também:

  • complexidade
  • tipo de intervenção
  • escopo
  • quantidade de etapas
  • entregáveis
  • tempo
  • revisões
  • risco
  • responsabilidades
  • serviços agregados

3. Faça o preço conversar com o escopo

Se uma atividade consome tempo e faz parte do serviço, ela precisa aparecer em algum lugar da contratação.

É aqui que o mapeamento ajuda muito.

Você começa a perceber tarefas que talvez nunca tenham sido consideradas formalmente, como:

  • reuniões adicionais
  • revisões
  • acompanhamento de retornos
  • análise de documentos
  • pesquisa técnica
  • compatibilizações
  • respostas a exigências
  • gestão e comunicação ao longo do projeto

Nem todas precisam virar uma linha separada na proposta. Mas precisam ser consideradas quando você define o que está incluído e quanto custa entregar aquilo.

4. Separe preço de insegurança comercial

Quando o cliente questiona o valor, é fácil concluir que o preço está alto.

Mas antes de reduzir, volte ao trabalho:

  • alguma etapa pode sair?
  • algum entregável pode mudar?
  • existe serviço adicional que pode ser contratado separadamente?
  • a responsabilidade assumida continua a mesma?
  • o escopo está claro para o cliente?

Quando o preço nasce do processo, a negociação pode acontecer sobre escopo e contratação, não apenas sobre desconto.

5. Não vincule seu recebimento ao que você não controla

Em projetos da saúde, algumas etapas dependem de terceiros ou de órgãos públicos.

O prazo de análise da Vigilância Sanitária, por exemplo, não está sob controle do escritório.

Por isso, condições de pagamento precisam estar relacionadas à sua prestação de serviço e aos marcos que você consegue administrar, e não à data em que um órgão externo concluirá uma análise.

Faça uma checagem antes de fechar o preço

  • Sei quais etapas fazem parte deste trabalho
  • Considerei o tempo real do processo
  • Identifiquei tarefas que costumavam ficar invisíveis
  • Avaliei complexidade e risco
  • Considerei revisões e responsabilidades
  • O escopo está claro
  • Sei o que não está incluído
  • Consigo explicar por que este projeto custa o que custa

Se essas respostas estão claras, o preço deixa de ser um número escolhido no escuro e passa a refletir melhor o trabalho que será realizado.